过去，花是礼物，目前，花是生活。花点时间期望让鲜花成为中国生活活的一部分。
花点时间，是鲜花电子商务范围跑出的一匹黑马，在短短三年时间，获得了数亿元筹资，估值超越 20 亿元，其中，累计用户超越 800 万，次月留存率达80%，售出鲜花超越 5 亿支。
在此前，花点时间开创者朱月怡曾做过多年记者，并转型到出行行业，担任易到用车联合开创者兼CMO，历程了从 0 到1，从小到大的过程。而花点时间所做的鲜花电子商务，对她来讲，又是一个全新的事业。
朱月怡说：过去，花是礼物，目前，花是生活。花点时间期望让鲜花成为中国生活活的一部分。那她是怎么样在鲜花范围从 0 到1，从点到线到面，最后构建自己生态，做至今规模的?
近期，朱月怡在混沌课堂上，全方位细致复盘了我们的鲜花创业经历，里面不只有开创者的蜕变，更有很多深刻的新消费行业见解，与大伙共享。
推荐 | 朱月怡
一 我为什么选择鲜花创业
大伙好，我是花点时间的朱月怡。
很感谢混沌大学这个机会，由于今天要跟大伙上这门课，我花了蛮长一段时间，把大家的过去大概在两年半左右的时间里面一些创业实操，中间的一些办法论提炼出来，组成了今天的课。
这也是首次把这类内容整理出来推荐，我之前在其它的任何一个平台、场所从来没说过今天的内容，由于是首次讲，所以也请各位多多包括。
大家目前正式开始，今天想要跟大伙推荐的是，大家在过去两年半的时间里，三条很尤为重要的秘诀：
第一，怎么样从0-1，找到你颠覆式的商品。
第二，找到你的核心。
第三，当你找到核心之后，怎么样构建出你一个人的一个生态，让这个生态可以长出新的东西来。
听起来可能有一点大，但咱们慢慢来看。
1. 非我不可非你不可：找到满足市场需要的那个机会
我想大伙可能多多少少都会跟创业或者跟新零售有一点关系，我相信在你们目前跨入这个行当的过程中，心里或许会有两个相信，这两个相信是什么呢?
第一，非我不可。就是你肯定得到了某种洞察，你发现了一种可能其它人没感觉到的需要，而这个需要今天在市场上还没被满足。
第二，非你不可。你肯定找到了这个行业，这个行业是叫你为之疯狂、热爱，叫你忍不住感觉这辈子就是它了的行业。
在 2024 年末，其实我就是由于感觉到了这种非我不可和非你不可，所以就决定扎进鲜花网上创业的这件事情上来。那个时候，我在另外一家创业公司做CMO，工作重压很大，由于大家当时正好在历程一个中国互联网+史上最疯狂的花钱大战，那场大战严肃且惨烈。
它让我的重压大到天天不敢睡也不敢醒。那个时候，我甚至害怕其他人跑过来拍肩膀安慰我，由于我感觉那种东西完全没用，我很需要大概每一周可能1- 2 个小时的抽离，由于那种抽离感会让我重新变得头脑清醒，第三回到战场。
我相信或许大伙偶尔也会需要这种抽离感，有些人的方法可能是去夜场，或者喝点小酒，我每周拿不出太多的时间，大概从那个时候起，我选择抽离的方法就是插花。
插花其实是一个非常有趣的事情，它是一个体力活，整个事情做完你会精疲力竭，同时它也是一个创意的事情，在1- 2 个小时的过程中，我会深深感觉到我被生命滋养，可以暂时离开那个战场，然后头脑清醒地第三回来。
所以，大概也是在那个时候，我脑子里开始有了一个点的轮廓：我在想，这个城市里，有那样多跟我一样生活重压那样大的人，他们可能也都需要如此一点点的抽离。
2. 坚持下去的信念：理解用户内心的真实需要
所以，后来在选择鲜花这个行业开始我第三创业的时候，不少人会问我：你是非常喜欢鲜花吗?我想说，我当然非常喜欢鲜花，可是我选择鲜花创业不只由于此。
我选择了鲜花是由于非我不可、非你不可的那个理由，但其实当大家真的选择一个行业进入的时候，大家应该特别了解在这个商品的背后，用户从心出发的需要是什么?由于，任何一种现实主义的需要都是人内心的内在反应。
其实在首次创业的时候，我当时是参与了整个易到用车的前期创业阶段。我感觉那个时候更多的出发点，是由于发现了某个行业里用户的痛点，譬如说，你会发现吃饭叫外卖非常不便捷，所以有了外卖;你会发现对于小商户来讲，可能导流非常不便捷，所以有了团购。
大家当时其实也是由于感觉打车非常不便捷，换句话说，整个出行的效率很低，所以大家首次创业做了易到用车。
在那几年的创业里，它确实是一个非常折磨的过程。但这个过程中，其实我一直在考虑一件事情，就是大家看到所有让大家效率变得更快的创业投资项目，确实是给不少用户带来了便捷。
但用户会由于这类事情，内心真的感觉幸福了吗?他会感觉更有幸福感了吗?这个也是我在整个过程中一直有一些纠结和考虑的地方。
举一个例子，以前你打车不便捷，你可能迟到还会说不好意思，我打不到车。目前，变成出行越便捷你的重压越大，由于你连这个借口都没了。
所以，当我选择第二次创业方向的时候，除去那些非我不可和非你不可以如此的原因以外，我内心里其实还在想一件事情，就是我期望可以选择去做一个真的叫人内心感觉到一会儿愉悦的事情。
由于创业这条路是如此的，你一旦选择了，它真的不是3、 5 个月或者1、 2 年的事情，你可能至少要历程3、 5 年，或者 10 年，甚至更长期。
一旦你选择了上路，可能在下面的过程中，你会听到不少杂音。但，当你了解你的用户从心出发的那个点是什么的时候，你即便面对再多的杂音，至少主航道也是保证不会变的。
所以，第二次创业我更期望选择那些可以让我感觉不光是提高了效率、具备很大的商机，更是真的可以为我所相信的那种价值观和我所期待的让用户获得发自内心的幸福感、满足感的事情，我后来选择鲜花范围就是这个理由。
由于当你看到一朵花开的时候，其实你不需要做任何事，你可以感觉到这就是生命的力量，可以滋养其他人的那种力量。
我要创业这件事情就是如此，除去你有热爱、能力以外，非常重要的事情是：它是否你长期所期望和坚持的那种价值。在大家正式从 0 开始之前，在一个点刚最初有一个轮廓的时候，可以问问你一个人，你选择的这个赛道，要满足的用户内心里的需要到底是什么?
二 从 0 到1：塑造颠覆式商品
下面大家来看从 0 到1，当你发现了一个非我不可，又非你不可的市场和需要时，又理解了用户对于这个需要内心的出发点，你就选择了一个赛道，迈出了你今天创业的第一步，下面你需要面对的就是从 0 到1。
1. 从 0 开始的切入点颠覆式商品
在我觉得，从 0 到 1 的过程非常重要的就是，你要做对一个点。那个点可能对于不一样的模式或者不一样的人来讲是不同的，对于花点时间来讲，大家找到的点叫做颠覆式商品。
可能有不少的同学了解，花点时间大家做的是一个每周一花的商品，定位是生活鲜花。你关注花点时间的公众号，大概一个月只须花 99 块钱，甚至一两百块钱，每一周就会有一束花送到你的家。
这看着是一个非常简单的商品，但这个对鲜花行业，却是一个颠覆式商品。大伙其实是来自各行各业的，我很想要跟大伙还原一下，这个颠覆式的商品是如何产生的?换句话说，这个颠覆式的商品，是从何而来的?
大家第一看一下那个时候鲜花市场的情况。我从三个角度去切入这个问题：看行业、看用户、看自己。
看行业
先来看看行业，大家还原回到大概 2024 年末，花点时间刚最初做的时候，鲜花这个行业给大家带来哪种机会。其实，中国鲜花产业至少已经进步了 20 年了，这是一个挺有历史的行业。
但，它却没机会可以从一个很传统的农业进入到一个规模化农业的状况中。那个时候大家就在看为何是如此，为何一个在中国进步了这么多年的行业，却没像同时跟它起步的那些行业一样获得迅速的进步?
当时，大家剖析过之后发现，其实潮汐是所有问题的根源。大家今天看到在欧洲也好，或者在美洲，就算是日本，生活鲜花的比率至少会占到30%，理想的状况下可以占到40%-50%。生活鲜花非常重要的点，是为这个行业带来的是稳定且持续的一年 365 天的消费。
而大家看到中国的潮汐是什么情况呢?一年最好的卖花时间其实就是情人节，再加上母亲节节日一个小小的高峰，大家会看到在这个行业里一年就是两、三个节日在卖花。然而鲜花是如此的，它其实夏季的成长性会更好。 2 月份，大伙都需要玫瑰花的时候，鲜花的成长速度其实是慢的。6、 7 月鲜花成长非常不错的时候，不少花却由于卖不出去而烂在地里。
如此的潮汐其实对于农业这个行业来讲是很可怕的一件事情，会致使在这个行业里的人没方法做成按部就班的东西让行业升级，大伙的投机性反而会变得愈加强。换句话说，今年的情人节有没可能把花捂着，卖一个高价，由于我不了解我今年的6、 7 月份是否会把花卖出去。
在这种状况下，其实整个对于这个行业的进步就会变成上游不敢投入，由于我不确定是赌赢还是赌输。当资本不敢投入的时候，大家的种植就一直处在一个相对比较低的程度上。
你输出的商品品质一直会弱一点。反过来看，大伙仍然只能来消费节日的鲜花，所以这个就直接致使了如此的一个恶性循环，甚至其实在过去 20 年里，还出现过劣币驱逐良币的状况。
也就是说，那些种出了好花、工业化的公司，反而在这个行业里存活度相对比较低，反而是卖的更实惠、投机性更强的公司，存活度越高。这种事情一旦出现，优质资本就更不会进去，所以这是大家当时发目前整个这个行业里很大的一个问题。
所有些这类都是大家看到，在那个时间点这个行业的问题，有哪些解法吗?当然有。大家有没一种愈加便捷的、透明的、稳定的方法可以把鲜花这个服务给到大家的用户。这里大家放了一个问号。
看自己
由于，今天当你选择了创业，一旦上路可能下面就是一个几年的行程。这时你必须要来看一看，你的自己能力和你的热爱。
大家看两个轴，横轴是你的能力轴，纵轴是你的热爱轴。假如运势特别好，你今天进入的刚好是你热爱的那个行业，你的能力又很匹配，那就头也不回地扎下去。假如你的象限落在双减号里，你不是非常热爱，能力更不是非常匹配，那你一天都不要在这个行业里留下去，立刻改换你的赛道。
最容易见到的状况其实是你非常热爱，可是你的能力不匹配，如何解决呢?去找一个合适的合作伙伴，让他来配合你。还有一种是你的能力非常匹配，但你却不热爱如何解决呢?热爱这件事情其实是一个既感性又非常难去持续的事情，所以我一直认可一句话叫做，有一种真的的英雄主义就是认识这件事情之后，还继续热爱它。
所以，热爱这件事情其实是你在这个过程中通过不断成长来改变它的。当你想要创造一个颠覆式商品的时候，你就来看你的个人能力和热爱度，是否落在了第一象限。
看用户
假如今天我问你的用户是哪个?你可能目前就能站起来，立刻给我一个很了解的用户画像。当年大家面对这个鲜花这个行业的时候也是一样的，用户是哪个呢?在 2024 年以前，鲜花的用户基本上是送礼物物的男士。
然而，当大家想要去制造一个行业的颠覆式商品的时候，大家应该问自己另外一个问题：哪个不是我的用户?那个时候女人不是鲜花的用户，虽然花送给女孩，但买花的是男同学。
换句话说，大家期望把以前男士买花送给女人这个场景，变成女孩买花给自己，从悦人到悦己，也就需要对商品有一个很大的颠覆性调整。
其实，这个也是不少新的消费，特别是消费升级种类的消费品和用户之间首次发生接触的最大变化。所以，当你通过刚刚的那些办法推导出你一个人颠覆性商品的时候，商品本身跟上一个年代的商品也发生了完全不同的变化。
2. 推广模型
基于以上的认知，大家推导出了我们的商品，具体的实践大家会在下面进一步解说，这里我插入一下，我要讲一个尤为重要的模型。不少了解花点时间的人，都会跑过来跟我说，你们的推广、商品做的真的非常不错。但其实可能大伙不了解的是，大家是一个连品牌部门都没的公司。为何会让大伙有这种感觉?为何这个连品牌部门都没的公司，品牌和推广却做得非常不错呢?
第一，我想说的是品牌其实是在商品当中的，它是通过商品的每一滴血液来达成的，脱离了商品本身的推广是不成立的。第二，当你有了一个好商品之后，你必须要了解一点，就是好商品自己不会说话。
大家常常听到一些创业人士在推荐的时候会说，大家的商品很好，大家有非常不错的用户口碑，我忍不住会想问他们的是，你的用户在哪种场景下会知道你的商品呢?
你想想看，大家每个人大概可能是上千甚至上万种商品的用户，大家天天花多少时间跟另外一个人谈论某一个商品?如此的机会太少了。所以作为一个创业人士，特别是作为一个零售行业的创业人士，或者你今天假如做的是一个商品，或者是一个服务，你必须要做的一件事情是为你的用户去制造谈论你商品的场景。
这一点很尤为重要，我再来强调一遍，作为一个创业人士，你必须要为用户挖掘、设计，甚至是创造商品，让他们去谈论和传播你的商品。
依据大家在很多的实践中，大家找到了四个非常重要非常重要有机会叫你的用户谈论你的商品的四个场景。
第一，认知环节。
第二，购买环节。
第三，买完。
第四，体验。
我一点一点来讲它们的意思是。
第一，认知型的传播的意思是?
大家更容易把它理解为今天看到的所谓事件推广。举例，花点时间在天使轮和A轮的时候，大家同意了两轮源于高圆圆的投资。在B轮的时候，大家也同意了鹿晗的基金投资，除去获得钱以外，明星投资对于一个消费企业来讲，它最大的价值是什么呢?是认知传播。你发现当你做了某种还很好的商品的时候，大家的角逐对手就会雨后春笋一样地出来。那样认知型的传播会帮你什么?会帮你在角逐的过程中崭露头角。
第二，购买过程中的传播。
其实整个传播模型的购买环节，说实话它是被过去所有些这类无论是网络商品，还是线下商品、零售商品最易忽视的一个环节。大家有一个基本原则，叫做在购买环节不打扰，大家不期望在购买环节出现任何有关推荐，任何一个广告，或者说大家不期望在购买环节出现任何一个大概让用户中断购买的环节。
我老说拼多多是一个很厉害的革新，这个革新不只在于普及到了更多用户，非常重要的是什么呢?拼团这件事情其实就是在购买环节让用户发生了传播行为，这个传播行为带来了什么时间，我打一个比方。譬如说大家发现大家身边的一个人参与了拼团，他给你发过来一个链接，这个链接代表了几种促进你购买尤为重要的点：
第一点：打折很明确。
由于你了解我的这个朋友以某个打折的价格买了这个商品，所以它的打折很明确，你几乎在这个过程中不需要比价、不需要判断，由于你的朋友已经助你做过这件事情了。
第二点：朋友背书。
朋友的背书就是一条链接代表这他已经同意了这个打折，他认同了这个商品，几乎在这个环节里，你无需做任何考虑，你不再需要比价，你不再需要去看这个商品到底是什么样子的了，只须你选择相信这个打折，就能直接发生购买，所以这个其实是一个特别高效的购买环节的传播。
第三个环节叫做买完。
买完这个环节的传播，其实是今天被网络或者是互联网+的创业人士玩得最熟的。大家最熟知的，譬如说用完了专车发一个红包推荐出去，或者你叫完一个外卖，一个红包传播出去，这就是买完传播，它甚至有点被玩坏了。
大家回到上一个环节，当购买这个环节的传播一旦出现的时候，可以起到那样立竿见影、快速的成效。由于大伙在这个环节非常陌生，我却感觉到了背书，感觉到了便宜，所以那个的传播效率会特别高。
第四个是体验型的传播。
对每家公司来讲，核心的NPS传播环节是不同的，对于大家来讲最重要的就是体验环节，由于这是和你的商品直接有关的。大家就来看看大家今天做这件事情消费的特质是什么?
鲜花是美好的东西，每一个人看到一束花在眼前的时候，你都忍不住闻一闻它，你都忍不住拿出手机来拍一张照片。鲜花是有天然传播性的，但不代表有天然传播性的东西就必然会被传播，所以你必须要在体验上为你的用户制造可以传播的介质。第一种是传播路径最短的，就是你桌上的一瓶花会干扰到你身边的4- 6 个人。
假如你感觉你的花插得还很好，你会拍一张照片发到你的朋友圈里，这至少会干扰朋友圈里的几百个人，这个NPS就是直接发生了。所以，商品对于大家来讲才是非常重要的。大家再来看看，近日最火爆的一款蓝色杯子的小咖啡，它的NPS发生在什么地方呢?
它几乎和花点时间的路径很相似，有两个场景：在线上，大家回想一下，是否你可能先在你朋友的朋友圈里发现他在推荐这个商品的某张券，你产生了好奇。然后下面，你发现身边的人开始举着如此蓝色的小杯子了，于是你可能就会发生购买。这就是线上和线下的NPS同时发生，同时用途的场景。
好的商品是不会说话的，但传播模型会。所以，大家今天来看看，甚至可以用这个传播模型来剖析身边不少公司，哪一些在认知环节创造了叫你眼前一亮的事件推广，在认知环节上达成了口碑。什么是在购买环节达成了传播，什么是在买完环节不停叫你推荐券，什么是在想尽所有方法叫你做体验传播。
3. 过临界点
大家什么时间了解大家今天这件事情做到了从 0 到1，终于到 1 了呢?当你开始干这件事情的时候，拉出一条增长的曲线，这个曲线最初肯定是平缓的，不管你做一个哪种业务，消费型的、服务型的。直到有一天，它出现一个忽然陡峭上升的点的时候，这时就说明你的 1 已经到了，它展示给你的结果是什么呢?你的商品今天已经是一个 1 的商品了，你下面可以去做更多、更难、更厉害的事情了。
我的第一个部分就到这儿。
4. 概要
第一个部分简单跟大伙概要一下，从 0 到1，当你隐隐约约脑子里看到一个市场上非常棒的需要，可能无人做。可能有人做了，但你感觉大家都没你做得好，你开始进入到一个行业里，你开始想要做一个颠覆性的商品。它从何而来?
去看看行业，看看自己你的热爱和能力，看你的用户，看看那些还不是你的用户的人能否成为你的用户，能否通过这三点推导出一个颠覆式的商品来。
当然，这里应该注意你的赛道够不够大，你的定价区间到了没?有没到你的用户购买行为发生骤然抖动的定价区间。你的传播模型有没用过，你的商品有没说过话，你有没叫你的商品说过话。
进步的重点节点，就是你的陡峭曲线发生了没，你有没在这个过程中已经看到你的陡峭曲线。你回头想一想，假如能发现这几件事情都已经做到了，那说明你的 1 已经到了。这是大家的第一部分，从 0 到 1 塑造颠覆式的商品。
三 从点到线：Supply chain管理
那下面呢，大家进入到下一个阶段，开始爬坡了。从点到线，找到你的核心能力。大家来看看这的意思是?
1. 什么是核心竞争优势 为何需要核心竞争优势
你完成从 0 到1，做了一款颠覆式的商品，它今天已经投入了市场为你带来了用户，甚至为你带来了收入，你感觉非常高兴。但呢，你的高兴大概持续 10 秒钟。由于你费尽千辛万苦找到一个痛点，做了颠覆式的商品出来，然后它也火了，这个时候你们感觉会出现一个哪种场景?一百家角逐对手出现了，雨后春笋般的雨后春笋，你完全不了解什么问题。
这时你忍不住开始心慌了，这就仿佛万里长征第一步，你不知道这个商品在这一百个角逐对手出来之后，你如何能赢。其实，你的核心就是你的赢面。这时，大家必须要做一件事情，叫做找到你一个人的核心能力。这个核心能力非常重要，尤为重要。
创业人士们要切记，当你通过前面介绍的方法找到了切入点，并且试探出了市场需要之后，你要立刻去打造你的核心竞争优势，什么是核心竞争优势呢?我有时常常问跟大家同样创业者，你感觉你们企业的核心能力是什么?换句话说，你们这件事情的核心能力是什么?他们有时会跟我说，大家的核心能力是用户。
同学们你们看看，创业是一个非常练脑子的事情。用户是大家的核心能力吗?其实不是，用户是由于大家具备了某种核心能力之后而得到了一种结果。所以，大家来理清一下因果，咱们先怎么说叫果。
我感觉对我来讲，创业过程中那些叫你没有办法的东西叫做果，换句话说你今天可能已经做了一个非常棒的商品，但你的用户会为你买单吗?你的用户他们会蜂拥而来吗?你不了解，这个叫做果。
什么叫做因?因就是叫你全力以赴的东西。而核心就是可以为你的全力以赴，源源不断地注入动力的那个因。大家还是来推荐一个花点时间的案例好了，大家在推出了这款商品到市场之后，大概是2024- 2024 年，大家当时应该是大概在 8 个月的时间里，每一个月都维持在100%的增长，这个曲线已经拉了 8 个月。
这个曲线攀升得叫你内心非常爽，但你这时内心又无比焦虑，由于问题一直在你的核心能力到来之前先到来的。大家当时遇见了哪种问题?
第一，大家发现那个时候大家的上游，就是大家云南的花农们已经开始盯上大家了，譬如说当大家这一周要用到向日葵这个花，紧接着你就会听到云南向日葵的价格开始暴涨了。由于大伙会来探听说，花点时间这周在用什么，大家有没可能炒一比，有没可能在这时把价格抬上去。
第二，你非常快会遇见的问题是生产，开始遇见了问题。由于所有些花材进到大家这里之后，大家是要把它做成花束，做成一个商品给到用户的。那个时候，大家都是用人手或者是手工来做花束制作的，这个过程其实会很不标准，速度和效率还是另一回事儿，非常重要的就是不标准。譬如：制作花束的张大妈今天非常高兴，可能这束花看着就非常饱满;李大妈今天心情不太好，这束花可能就会少了点什么，商品水平不统一实在叫人很地崩溃。
第三，标准参差不齐。花材如生鲜，的意思是呢?那个时候，大家为了给大家的用户最好的商品，大家都是进A级的鲜花，就是水平最好的花。结果你发现，你从老王这儿进去的A级鲜花比从老张进去的鲜花小一半。这时大家就会发现上游Supply chain真的让大家吃不消了，特别是 2024 年底，在大家真得拉了N倍增长之后，这类问题让大家很吃不消。
但，在这时，大家还来不及恐慌，大家其实应该无比开心，由于大家找到了或许会是大家创业这件事情的核心，也就是说我的品牌的核心能力或许会从Supply chain而来。
所以这时大家就开始意识到一件事情，也就是说，假如你发现你所在的这个行业，有不足、甚至非常无序，这个点可能就是你打造你核心能力的机会了。
2. 确定核心竞争优势：塑造Supply chain
所以，下面大家就开始打造起了大家的核心能力，大家笃定地觉得在这奔向千亿的市场里，它的核心能力叫做Supply chain。类似的公司，当它不学会Supply chain的时候，在这个过程里几乎只可以通过一项商品得到用户，但可能没方法再来改进商品和让更多的用户喜欢它的商品了。
3. 创业公司怎么样塑造核心竞争优势?
Supply chain其实是一个很大的产业，而一个创业公司最缺什么?缺钱。在你缺钱的时候，你进入到了一个很大的产业里，如何办呢?我今天跟大伙推荐一下，大家在做这件事情里面可能最深的领会，大家把它概要成了一个办法论：选窄口、大协作、小步快跑。
大家一点一点来看的意思是。
选窄口窄口自己做，构建核心竞争优势
大家今天来看，假如构成一个叫做Supply chain的东西的话，那样在这个Supply chain里肯定是有宽有窄的，也就是有宽口和窄口。
a) 什么是宽口
宽口的特点是门槛低、参与的人海量。譬如说以鲜花这个行业为例，很典型的，种植就是一个宽口。数万甚至数十万、上百万的农户都在从事宽口的角逐，参与的人很多，门槛也很低。
还有哪些是宽口呢?就是巨头已经整理完毕了，这个事情上可能你付出十倍、百倍的努力也不肯定能追上巨头，或者说你一定是追不上的，这类已经被巨头整理完毕的事情，大家也叫它宽口。
b) 什么是窄口
什么是Supply chain里面的窄口呢?大家再来看看。科技含量高，革新程度高，与你有独特的优势。知道了这个定义将来，大家以花点时间为例，大家再来看看鲜花这个行业。在鲜花行业，Supply chain上有四个非常重要的环节：
第一，种植。花如何种出来的。
第二，干线。从种植地运到大家的生产基地。
第三，生产。开始把花生产成花束。
第四，配送。最后到用户手上。
在这个里面最窄的是哪一个口?是生产。为何呢?由于种植大家刚刚已经讲到了，种植是一个参与者海量，门槛极低的一个宽口。而干线和最后一公里配送，这显然都是已经被巨头整理过的行业。生产，换句话说，大型的、机械化的、高科技的、标准化的鲜花花束生产，在这个行业里，在大家之前是从来没过的。
大家再来看一下，它拥有什么特征呢?它对科技含量的需要高，对技术含量需要高，可能就能形成你的独特优势。也就是说，在大家之前有人可以做这件事情吗?有人可以做，但假如你的规模量或者是数目级不够的话，你其实没任何的动力来做这件事情。
今天，花点时间在全国已经拥有了 7 家独立的工厂，大家也是第一个也是唯一一个今天拥有鲜花流水线作业生产的工厂。假如有机会可以邀请大伙去看一看的话，你们或许会感觉很震撼。由于，今天扎花已经不像你们想象的靠手工一支一支扎在一块了，它其实是一个机械化的工程、工作。
这个过程，大家的效率比人工生产整整提升了 10 倍以上，这不是非常重要的，非常重要的一点是商品的水平终于稳稳地控在了大家的手上。所以，倘若今天你所在的行业里你也感觉开始要打造你的核心，而且恰好也是Supply chain的话。问一问你一个人，你们这个行业你可以做的那个窄口到底是什么?
大协作宽口与人合作
那样宽口如何解决?宽口大家必须要选择大协作，什么叫大协作?跟最大的去合作。
大家在宽口这个范围里：
a) 挑选优质农户，长期合作
第一，大家在整个上游的农户里，选择了30%种植水平最好，合作意向最强的农户来做大家的合伙人。也就是说，今天可能在大家的云南，不少不少的鲜花产地里，最好的30%的鲜花已经供给了花点时间。
其实大家也看到以前有不少在国内鲜花做得还很好的电子商务也好，或者一些平台也好，其实大伙都有机会和上游农户合作，都有机会真的到上游和真的的基地合作，而不止是从中间商手里进货。大家有哪些不同呢?换句话说，如何在这个过程中去打造你的核心竞争优势?具体来讲，大家会把和农户的合作放成三种不一样的模式：
第一种：签约式。
最好理解的方法就是你种什么，我要什么，我跟你签的其实就是一个合作协议，或者说一个价格和标准协议，这些是最浅的合作。换句话说，以前大家看到的绝大部分品牌都是如此的合作。
第二种：订单式生产。
这个其实是在农业上最早进的一种生产模式，譬如说大家今天看到百威啤酒跟它的小麦提供商就是在用类似的方法合作，它其实是一种按需定制。大家还会输出一个新的以用户为核心的鲜花标准。
举一个例子，譬如在玫瑰的种植过程中，以前的规范是哪种呢?玫瑰会分 50 公分、 60 公分、 70 公分，指的是茎的长度。而这个其实是从生产者的角度讲的鲜花标准，我的花长到了 50 公分， 60 公分还是 70 公分，三种价格是不一样的。
可是大家今天怎么样站在用户的角度来看，花茎长短其实用户并不在乎，由于到用户手里的时候， 70 公分也大概被剪短， 50 公分也大概被剪短，用户在乎的是什么呢?茎的粗细，换句话说就是这个杆是否够粗，它的吸水量是否够大，用户更在乎的是花苞够不够大，或者说花苞的颜色是否饱满，这类才是用户角度关注的点。
所以，当大家在进行订单式生产的时候，大家会需要农户、基地需要根据大家如此的规范种植鲜花，这就是订单式生产。也就是说，大家已经升级了过去签约制的形式，从你种什么我要什么，进入到了你需要根据我的需要来种，我才会要的阶段。
第三种：大家有另外一部分实验的合伙人。
它会愈加有革新性，大家叫革新型伙伴。由于大家会引进一些新的品种，可能是以前在国内市场上比较少见的，需要靠进口的方法才可以到达中国买家手里的花。大家或许会推荐他们去试种一些如此的新产品种，由于新的品种在试种过程中，或许会随着风险。这时，大家会跟大家的合伙人一块承受这个风险，让他更大胆，且更有意愿去种植这类新的品种。
所以，这其实是三类很不一样的合作方法，这三类合作方法最后输出的价值只有一个，就是塑造愈加满足用户需要的Supply chain。换句话说，就是满足用户需要的鲜花标准，这是大家需要跟大家上游的Supply chain合伙人一块完成的一件事情。
b) 最后一公里，与物流巨头合作
第二，大家的最后一公里运输，从 2024 年开始就跟顺丰冷运达成了策略协作。大家几乎那个时候把大家全部的发货量都给到它，而不是像其它的一些可能做电子商务的公司，会把我们的包裹、商品分发给不一样的快递公司。大家只选择了这一家，最大的与最棒的，由于大家可以要确保，大家跟他的协作中可以拿到最惠国待遇。
所以，在宽口里大家要做大协作。
小步快跑
创业公司，总是会面临资金短缺的状况。我感觉这个问题也会是创业公司做Supply chain一个非常大的困难，由于传统的公司假如做Supply chain的话，当你去打造一个仓，或者当你去投入一个某种机械化设施的时候，你忍不住你就在想，我应该是看 3 年还是看 5 年。
不少传统的行业我了解的是看 10 年，他们根据 10 年规划去做着今天的投入，这对于一个永远缺钱的创业公司，不管你融了几千万、几亿，这个就是一个非常难的事情，所以大家如何办呢?刚刚也说过，鲜花这个业务有潮汐，大家是应该根据潮汐的峰值，即情人节、母亲节节日来完成大家的基础设施建设，还是应该根据大家的平时值呢?
a) 办法论1：70%策略
我推荐一个大伙大家的做法：看 1 年，达到70%的满足，也就是70%策略。的意思是?由于大家整体的速度是比较快的，所以大家看将来整整一年的增长，然后大家今天投入的基础设施建设是满足将来一年最高量的70%，也就是说如此一个量一般可以保证一个创业公司在行进的过程中，你的投入、你的性价比的产出是一直最佳的。那超出的那30%如何解决?一直维持跟这个行业协作的状况。
所以当大家遇见母亲节节日的时候，大家的合伙人顺丰、京东都很乐意借用他们的仓库给大家用，甚至借用他们的职员给大家用。如此，在这个过程中，一个创业公司就能达到你效率的最高值。
b) 办法论2：降维打击
在这个过程中，我再给大伙一个大家感觉非常不错用的办法。我举例，我不了解大伙有没遇见过这样的情况。譬如当大家刚刚进入到鲜花行业的时候，大家发现Supply chain管理是一个非常头疼的事情。由于最初只不过面对几个、几十个农户，后来会面对上百、上千个农户。这时你的管理如何做?
大家的做法是积分方案：大家会给大家这里每个合作农户积分，他会有一个初始积分，然后依据每一次送来的商品水平不断获得新的积分。
在这个过程中，大家不断会对大家提供商进行积分的排序，这个排序会直接影响到下一次大家是不是再从这个农户这里拿货。即便是这个样子，当你管理的上限突破 500 家的时候，你会发现这个排名推荐开始变得冗长且不好使。
大家后来调用了一些工业思维，换句话说大家借鉴了一些在其它行业成熟的合伙人，他们是如何做的。
大家的有一个源于GE的同事，他以前在那家公司就是做如此的提供商管理的，他们要处置的问题会更复杂，由于一个大型机械上的每个零件，可能都是源于不一样的提供商，那样他们如何来管理这件事情?
他其实给大家在这个过程中输出了一个尤为重要的办法论，叫做提供商管理前置，换句话说大家以前可能就是农户种什么，给大家就收。在这个过程中大家的规范是用来干什么用的?大家的规范是用来给农户打分用的。
但，大家今天会发现工业体系里，早就已经脱离了这种相对比较弱的管控方法，他们早就把标准输出给到了他们再上层Supply chain的合伙人。
也就是说，在这个零件生产的过程中，就是根据你输出的那个标准在生产了。如此，中间节省的过程是什么呢?就是你这个商品生产出来，你送到我这里，我再对你说不合格的过程。这其实是一个很多的冗余。
所以，不如你从接我订单的时候，就开始根据我的需要和标准去生产，后来大家就把这个工业逻辑用在大家整个上游订单式的Supply chain管理中。
也就是说，农户今天从这个种子被种下的一瞬间，他就了解这个花将来要给到花点时间，它的成长周期需要在多久以上，它的花苞开度必须要在多大的程度上，它的颜色饱满度必须要到一个什么色号上，花点时间才会收。
大家做了这个改变之后最大的改变是什么呢?以前农户把他的花送到大家这里，首次的合格率大概只有70%-80%，但大家做了这个调整之后，大家的合格率直接上升到98%，这又为大家的前端节省了很多的人力物力，很大地提高了效率。
这就是大家看到的，假如大家只在原来农业这个行业里面打转，那基本上大伙都在用如此的方法做事情。可是当大家放眼出去看，大家会发目前这类成熟的工业体系里面，早就已经有了新的规范、新的办法论、新的know-how，可能完全不同。大家用别行业的一些成熟know-how，回过头去做农业这个部分的事情时，你就会得到不少事半功倍的成效。
所以，大家说降维，什么叫降维?当你的路无路可走的时候，用其他行业里的入门知识来完成你的升级。
4. 打造起核心竞争优势的标志：达成互联网效应
回顾一下，刚刚大家讲什么时间是了解从 0 到 1 这件事情做完了?当你出现陡峭斜率的时候。
那你什么时间了解我的核心能力开始真的打造起来了呢?从大家的经验来看，大家慢慢在积累这个Supply chain核心的过程中，开始发现互联网效应出目前大家的业务里了。
最开始你做了一款颠覆性的商品，这个商品为你带来了很多的用户，你的用户为你带来了订单，订单帮你的公司进步成愈加大的规模，开始叫你有机会走向上游，去搭建你的Supply chain。
而当你的Supply chain获得真的意义上、本质变化的时候，你开始反过来赋能你的颠覆式的商品。你的商品就变得在市场上愈加有竞争优势，换句话说你的商品水平更好，更有角逐性，它的材质更特别，总之，它会在将来给你带来更多的用户。这个正向的互联网效应一旦形成，代表你的核心已经构建起来了。
为何大家必须要构建如此的循环?由于在你创业进步的过程中，其实你会慢慢发现，你真的的角逐对手根本就不是那些在同一条赛道上追随你的那些人，真的的角逐源于你的用户。换句话说，是你的用户不断提高的用户需要。对于一个企业来讲，真的的角逐对手，或者说你面对的一个最大的角逐挑战，就是这种不断提高的需要与你的核心竞争优势是不是能满足需要，这两者之间的矛盾。
5. 概要
大家来敲黑板!
第二个部分最重要的是什么呢?找到你的核心能力。
假如你创业的核心能力刚好跟大家一样，或者就算不同都没关系。你都试着看你的Supply chain上面，宽口是哪个，窄口是哪个，你小步快跑的可能性在哪儿，与你有没一些降维的地方可以去做的。
我一直有一个核心理念：用工业化的思维做农业，用网络化的思维做工业，用做真的大网络、云数据的逻辑来做消费。那当你一旦拥有了一个后天的思维来做今天事情的时候，可能不少的走投无路就如此到达了光明的点。最后，是能否达成到你的互联网效应，也就是说你的核心能否助你建设一种很有效的互联网效应。
四 从线到面：构建生态
下面大家进入到第三部分，从线到面，从核心出发，拓宽生态的边界。我给生态的概念叫：有核心，无边界。的意思是呢?大家来回顾一下，大家在市场里，由于一种很独特的洞察，大家找到了一个点。这个点是什么呢?是一个颠覆式的商品。
你通过这个商品获得了用户，获得了收入，你同时也很幸运，虽然跟一百个角逐对手在角逐，你却很有先见之明地找到了我们的核心，这个核心从这个点拉出了一条线，这条线通过互联网复制不断增强，不断增强。
1. 什么是生态
在这个过程中，你开始获得了一个面。你开始在这个面里面有机会长出了新的东西，长出东西之后，就有机会打造是我们的生态型企业了。什么叫做生态?第一物种是有多样性的，它们彼此联接，系统是平衡进步的。的意思是?大家来看几个案例讲解一下，可能大伙就会有比较强烈的感觉。
第一，不一样的核心会构建出不一样的生态，譬如说大家了解不少网络公司，他们做出了第一个颠覆性的商品，之后它会在这个过程找到我们的核心能力，叫做商品能力。这个商品的能力持续的去复制，它就慢慢打造出了一个商品生态。
阿里巴巴有了淘宝，有了天猫，有了支付宝，支付宝就是在这个过程中成长出来的新物种。假如你今天的核心能力是运营，你做了一个颠覆式的商品，可能叫做团购。
假如你的运营能力极其强，你就有机会做一个团购，再做一个外卖，再做一个点评，之后你甚至有机会去做专车。这就是大家很熟知的美团的故事。大家看到在这个过程中，它也是不断地长出了不少新的东西。
大家再来看，就算是大家所谓的传统行业。譬如你最初做了一家店，它是一个颠覆型的店，非常棒，非常快积累了口碑并带来了用户。然后你发现你找到了一个核心能力，叫做店铺。
你的店铺可以不断地复制，你的核心能力愈加强，最后你会发现你几十家甚至上百家的店铺开完之后，它构成了一个新的生态。这个生态上可能长出了会员服务体系，可能长出了一个新的商品，可以第三造血产生新的商品体系。
2. 花点时间的生态系统
为何大家在找到核心之后，大家要做生态，由于下面有新的东西会从你的生态里长出来。而今天花点时间，大家走的就是最后一个模块，大家找到了Supply chain。当大家拥有了这个行业里最高效、最棒、最棒的Supply chain之后，在这个Supply chain里，大家可以长出什么样新的东西呢?
回到 2024 年年末，大家做了一个商品叫做鲜花订阅，它大概在 2024 年初的时候开始爆发。大家一刻都不敢放松地打造了大家的核心壁垒，也就是大家Supply chain的能力。
在线上，它给你带来了一些好处，这个好处可能是非常易得，你在微信里操作几下就能获得这个商品了。它或许会给你带来一些惊喜，由于你每周不了解你会收到哪种商品，所以每一周都是全新的，你也收到了性价比。可能在大家之前，从来无人这么实惠卖过一束花。
同时这时，大家发目前线下有一些做出新的颠覆式商品的可能性，譬如说你在线下或许会需要满足即时的需要：我目前要，立刻就能买;或许会需要满足你定制的需要，我可能送给不一样的人，我期望它意味深长一点;它同时可以满足你随便挑选的需要，等等。
所以当大家拥有了一个核心能力，整理了Supply chain的时候，大家就在想大家有没可能在线下长出一个新的颠覆式的商品，对大家来讲，这个成长出来的新品就是实体店。
实体店是大概在 2024 年末开始做的一件事情，是大家把这个点、线连成大家的面，互相用途产生的新物种了。大家现在大概已经做了 20 家线下店，它可能在超市的出入口，大家选择了用超市来解决流量的问题。鲜花的价格很透明，你可以看到每个都是明码标价的。
在这个过程中，大家也为它设计了一个标准化的DIY。过去，你看到一个小花店，假如你没需要，你都不敢走进来。由于里面黑漆漆的，也不了解店主拿着一个哪种刀等着你。
那目前，你可以大大方方进到一个超市里，看到那边有一个非常美的花，你可以走过去，连问都不需要问，上面所有些价格很了解。我会对你说，你可以自己DIY，你可以选择里面的几束拿了就走，就跟你买标准化的蔬菜一样。
大家期望如此一种新的、颠覆式的线下商品，也可以让附近的，期望让我们的生活好一点点的用户，在这个过程中感觉到完全不同的购买体验。所以，大家跟永辉超市的超级物种合作之后，大家会发现大家实体店的坪效，会达到中国一家传统的、 10 平方米左右小花店坪效的 4 倍。
所以，当你解决了一个体验性的问题，当你拥有了某种核心能力的时候，你是有机会创造你第二个颠覆式商品的。你永远不了解下一个会长出来的是什么?今天可能在花点时间的内部，大家还在跑着3- 4 个，可能大伙将来非常快就会看到的新物种。
这个物种是如何长出来的?不是大家每天坐在那儿想出来的，一直都是大家在生态里发现这里仿佛需要大家的服务;这里仿佛需要一个新的商品了;这里仿佛行业开始出现一点问题，大家有机会用一个商品去把这个空缺填上;大家有机会在这里再拉出一条大家的曲线。所以，当你打造一个生态之后，你永远不了解下一个会长出来的新东西，它到底是什么。
3. 怎么样打造生态：松一放手非常重要
我最后一个敲黑板了，明确了你的核心能力之后要做什么?松一放手是尤为重要的。由于当你天天盯着一个从来没变过的数据表之后，抱歉，新的东西是不会长出来的。
所以，当你的核心能力一旦打造，松一放手。去看你的点画出来，线画出来，拉一张图出来看看，会长出来哪种新东西。这个东西是需要打造在你的核心能力之上的，而且这个任务本身要对你的核心能力有挑战，的意思是呢?
我举例，大家在这个时间点选择做线上线下合一的新零售。这 20 多家店是在北京、深圳、南京、杭州、成都，这几个不一样的城市来开的。那它对大家今天的Supply chain有挑战吗?很大的挑战。
由于面向实体店的Supply chain种类，跟面向用户很多、标准化商品的Supply chain种类是完全不同的。可是你的Supply chain有优势吗?有绝对的优势。所以，一旦你的新物种长出来之后，它会对你的核心能力提出新的挑战，而且当你完成你新的挑战那一刻，你的核心能力又提高了。
当大家看到大家这个生态里面长出了一个、两个甚至三个新物种的时候，这时你有机会的是让这个生态之间来互动，让它健康进步。这时你要做的只有最后一件事情了，那就是请期待你的惊喜。
最后我来概要一下，创业的开始，可能是你找到了某种洞察。你看到了一个行业里新的机会，你今天比行业里绝大部分人都棒，做出了一个颠覆性的商品，这个商品给你带来了从 0 到 1 的过程。下面你要去探寻你的核心能力，并不断训练你的核心能力，把它做到 10 倍好， 10 倍好于你所有些角逐对手。这时再叫你的核心能力长出新的物种，叫你新的物种，一个、两个、三个地成长出来。
花点时间今天只长出了第一个新的物种，大家大概只有两岁半。大家下半年还会有新的，叫你新的物种彼此之间互相用途，然后构筑你一个人生态型的商品。那个时候仍然会面对角逐，但你的内心不会那样忐忑。
生态型的企业最大特点有哪些呢?它可以在循环的过程中滋养自己，它可以在循环的过程中产生新的商机。你可能面对角逐的时候永远坦然，淡定向前走。
五 在中国 无小事
最后想跟大伙推荐一个小故事：在中国无小事。我记得我最初选择做花点时间这件事情的时候，我跟当时的种子投资人讲了我的想法：我说我有一个梦想，让中国每一个家庭，让中国每一个办公桌上都有一束花，这就是我想做的事情。
我的投资人看看我说，你的梦想挺好的，但这可能是一个小事，你可能刚好满足了一些人，在喜好、情趣上一个小小的需要。那个时候我的脑子还不那样了解，或许吧，可能吧，就是这么一件小事吧，然后大家就投入进来开始干了。就像刚刚我讲的一样，大家找了一个商品，建了核心，搭了生态。
大概在前不久，我的投资人又来跟我讲，他说其实我从花点时间这个项目上，有一个很大的收成，就是这 6 个字：在中国无小事。或许你最初会感觉你在做一个非常小的事情，你可能只不过满足非常小众的，一部分用户他们在某个喜好点上一部分的需要。
可是只须你有机会把这个点做穿、做透，中国的市场无穷大。这个小的事情可以长成不少新的事情，这个小事情就会改变一个非常大的行业。
所以，今天非常高兴来跟大伙做这个推荐，也期望大伙可以找到我们的点、线、面，可以构筑我们的生态，把你的小事情做得足够的大，做得足够好。
